初級銷售員必須掌握的12項基本能力

初級銷售員必須掌握的12項基本能力

技能類包括：
1. 建立關(guān)系
2. 銷售及談判
3. 指導、發(fā)展與培訓
4. 分析并解決問題
常識類包括：
5．客戶價值定位
6．業(yè)務(wù)意識
7．客戶管理
8．市場意識

行為類包括：
9．結(jié)果中心論
10．團隊工作與團隊建立
11．自我及團隊工作管理
12．**精神

這些能力類型對銷售人員的能力綜合要求如下：
新手、新上崗、基本能力水平、能力的*起碼要求、在指導和訓練下工作。

銷售能力一：建立良好的關(guān)系
注重并致力于良好的人際關(guān)系、促進業(yè)務(wù)的發(fā)展
·表現(xiàn)出與客戶建立良好關(guān)系的意識以及描述出有效、良好的人際關(guān)系對業(yè)務(wù)的影響。
·理解使用開放及封閉式提問技巧的作用并表現(xiàn)出運用主動傾聽的技巧，建立和睦、信賴的關(guān)系并理解客戶的需要。
·認可并感謝他人所做的貢獻及忠告。
·理解為客戶、公司及自己提供上等客戶服務(wù)的原則及價值。
銷售能力二：銷售和談判
利用銷售和談判技巧及將銷售機會*大化等方式提高業(yè)務(wù)的利潤率和競爭力。

銷售過程
·計劃／準備
·建立關(guān)系
·發(fā)現(xiàn)需求
·送樣品
·產(chǎn)品介紹
·談判
·反對
·成交
·回顧／跟蹤／管理
·了解銷售過程（見上）
·在伴隨過程中發(fā)現(xiàn)客戶需求
·找出向現(xiàn)有客戶／零售商增加、組合和交叉銷售的機會
·向一小組人作成套的產(chǎn)品介紹

發(fā)展和培訓,　　銷售能力三：訓練
互相學習，共同發(fā)展，從而提高銷售隊伍的能力
·了解并應(yīng)用開放式提問和指導的技巧
·接受指導
·與同事、客戶和零售商進行非正式的一對一的訓練課
·能幫助新手
·認識自身培訓需求并尋求幫助
·把握學習機會并迅速從實踐經(jīng)驗中學習

銷售能力四：分析和解決問題
利用一切相關(guān)及可得到信息，找出關(guān)鍵問題和機會；確定問題的成因以及解決問題的方法，加強客戶關(guān)系
·通過提出問題，找出客戶問題所在
·迅速、準確、設(shè)身處地地對客戶的問題作出反應(yīng)
·用現(xiàn)有工具、資源和指導手冊解決較簡單的客戶問題

銷售能力五：客戶價值定位
通過有選擇地推薦我們的產(chǎn)品、服務(wù)及后勤保障，保持和發(fā)展新業(yè)務(wù)
·描述產(chǎn)品／服務(wù)在同類市場上的特征，優(yōu)點及應(yīng)用
·在同類市場上向客戶解釋我們的客戶服務(wù)定位
·向客戶提合適的問題，以便從同事／上級那里得到技術(shù)上的幫助
·知道如何取得或向誰尋求技術(shù)信息
·知道主要競爭對手的產(chǎn)品

銷售能力六：業(yè)務(wù)意識
通過信息和技術(shù)管理，確定業(yè)務(wù)的利潤率和競爭力
·在銷售指導員的幫助下，為制訂不同業(yè)務(wù)及主要客戶的銷售計劃做出自己的貢獻。
·在銷售經(jīng)理／指導員的幫助下知道如何獲得業(yè)務(wù)并解釋業(yè)務(wù)中存在的問題。
·熟練使用一般計算機應(yīng)用軟件。
·在業(yè)務(wù)實踐中，表現(xiàn)出對業(yè)務(wù)和財務(wù)管理的意識

銷售能力七：客戶管理
發(fā)展對客戶、其需求及結(jié)構(gòu)的深層了解。通過計劃和優(yōu)先排序，對時間進行*有效的利用
·按重要性和緊迫性對拜訪客戶、目的及拜訪客戶的頻率進行計劃
·實行拜訪后分析
·了解客戶／批發(fā)商的需求和要求，以及他們的客戶和*終用戶的需求
·了解誰是客戶企業(yè)中的決策人和有影響力的人

銷售能力八：市場意識
在所有業(yè)務(wù)活動中，通過對市場和外部環(huán)境的充分了解，爭取競爭優(yōu)勢
·體現(xiàn)出對市場、客戶類型和市場領(lǐng)域的主要競爭對手的了解
銷售能力九：結(jié)果中心論
對取得“保底”業(yè)績負責
·了解主要的業(yè)績衡量方法／指數(shù)
·接受分工，業(yè)績和效果的責任
·努力實現(xiàn)目標

銷售能力十：團隊工作／建立團隊
為團隊做貢獻；贏得承諾，并激發(fā)他們超趕
·表現(xiàn)出熱情和親和力
·融洽地在團組中工作，與他人和睦相處。
·與他人共享信息

銷售能力十一：自我／團隊工作管理
有很高的個人標準，為自身的發(fā)展負責，并與他人解決業(yè)績問題
·根據(jù)任務(wù)的重要性和緊急性，提前制定活動計劃
·保持*新的工作常識
·了解個人／團隊的目標
·聽取建議和反饋，并根據(jù)采取行動
·表現(xiàn)出良好的個人風貌（著裝，車，銷售輔助工具）
·編輯的信箋及報告清晰、言簡意賅、語法正確
·無論何時，都**行事

銷售能力十二：**精神
尋找途徑，改善業(yè)務(wù)，為客戶提供增值服務(wù)。準備嘗試新方式，承擔經(jīng)過仔細權(quán)衡的風險
·以熱情和責任感接受并實施新的主張

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